Khi mà sự cạnh tranh khốc liệt trên thương trường giữa các đối thủ, thì người tiêu dùng ngày càng được tỏ rõ uy thế "Thượng Đế" của mình - đó là có quá nhiều sự lựa chọn cho một sản phẩm, dịch vụ cụ thể nào đó.
Do vậy, yếu tố quyết định đến sự thành công của một công ty, không chỉ là ở sản phẩm, dịch vụ của công ty đó có lợi thế hơn so với đối thủ; bởi lẽ sự ưu việt về sản phẩm, dịch vụ cũng chỉ là nhất thời, rồi sản phẩm, dịch vụ của đối thủ họ cũng sẽ cạnh tranh hơn, ưu việt hơn...
Nhìn chung, nếu chúng ta chỉ xoay quanh chủ đề so sánh sản phẩm, dịch vụ giữa các đối thủ cạnh tranh với công ty mình (về tính năng, hình thức, giá bán...) thì chắc hẳn rằng sản phẩm, dịch vụ của mỗi công ty đều có những ưu nhược điểm riêng; và vì theo thời gian, sự cải tiến, đổi mới, phát triển sản phẩm, dịch vụ... sẽ cho chúng ta thấy rằng không một sản phẩm, dịch vụ của một công ty nào có thể dễ dàng chiếm ưu thế hoàn toàn so với những công ty còn lại.
Vậy, để thành công, các công ty còn cần những gì? Chắc hẳn đó chính là nhân viên kinh doanh, hay còn gọi là dân sale... Với sự cạnh tranh khốc liệt trên thương trường, dân sale chính là một trong những yếu tố chủ chốt quyết định sự thành công hay thất bại của một công ty, đặc biệt là những công ty chuyên về dịch vụ.
Với bài đăng này, mình chia sẻ với bạn phong cách bán hàng hiện đại mà dân sale hiện nay cần phải có; sự so sánh giữa phong cách bán hàng hiện đại và cổ điển. Đây cũng là một trong những bài học mà mình rất tâm đắc, mình cảm thấy rất may mắn khi được tham dự khóa học này.
Nếu như phong cách bán hàng cổ điển cho rằng: "Mục tiêu là doanh thu tức thời", thì phong cách bán hàng hiện đại là: "Mục tiêu xây dựng mối quan hệ tốt đối với khách hàng, tạo doanh thu lâu dài".
Nếu như phong cách bán hàng cổ điển cho rằng: "Kết thúc thương vụ là mục tiêu số 1", thì phong cách bán hàng hiện đại là: "Phát triển các thương vụ hậu mãi để tạo các cam kết dịch vụ lâu dài là mục tiêu số 1".
Nếu như phong cách bán hàng cổ điển cho rằng: "Hiệu quả tức thời ăn ngay", thì phong cách bán hàng hiện đại là: "Hiệu quả lâu dài, bền vững".
Nếu như phong cách bán hàng cổ điển cho rằng: "Khách hàng là đối thủ, cần phải thắng khách hàng bằng mọi cách", thì phong cách bán hàng hiện đại là: "Khách hàng là đối tác cần doanh nghiệp, nhân viên bán hàng hỗ trợ".
Nếu như phong cách bán hàng cổ điển cho rằng: "Nhân viên bán hàng giả định ra nhu cầu của khách hàng", thì phong cách bán hàng hiện đại là: "Nhân viên bán hàng tìm hiểu, khai thác các nhu cầu của khách hàng".
Nếu như phong cách bán hàng cổ điển cho rằng: "Nhân viên bán hàng là người giỏi thủ thuật, chiêu thức để thuyết phục khách hàng", thì phong cách bán hàng hiện đại là: "Nhân viên bán hàng là người am tường và thực sự quan tâm đến nhu cầu của khách hàng khi thuyết phục".
Nếu như phong cách bán hàng cổ điển cho rằng: "Nhân viên bán hàng phản bác được mọi ý kiến phản đối của khách hàng", thì phong cách bán hàng hiện đại là: "Nhân viên bán hàng là người biết lắng nghe, giải đáp, tìm giải pháp cho mọi phản đối của khách hàng".
Nếu như phong cách bán hàng cổ điển cho rằng: "Nhân viên bán hàng phải bán bằng được sản phẩm cho khách hàng", thì phong cách bán hàng hiện đại là: "Nhân viên bán hàng làm cho khách hàng thực sự muốn mua/tự mua".
Nếu như phong cách bán hàng cổ điển cho rằng: "Nhân viên bán hàng và người mua dễ trở nên người thắng kẻ thua", thì phong cách bán hàng hiện đại là: "Nhân viên bán hàng và người mua đôi bên cùng có lợi".
Nếu như phong cách bán hàng cổ điển cho rằng: "Đánh mất các cơ hội bán hàng khác trong tương lai, tác động tiêu cực đến hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp", thì phong cách bán hàng hiện đại là: "Phát triển các cơ hội bán hàng khác trong tương lai, xây dựng hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp".
Câu hỏi đặt ra là, vì sao lại có sự đối lập giữa người bán và người mua trong phong cách bán hàng cổ điển? Đơn giản, đó là vì sự mâu thuẫn giữa hai bên: người bán muốn bán sản phẩm rẻ nhất với giá cao nhất để đạt được mục tiêu lợi nhuận tốt nhất, còn người mua muốn mua sản phẩm tốt nhất với giá rẻ nhất có thể. Từ đó, trong phong cách bán hàng cổ điển, người ta chỉ cần bán được hàng, muốn đạt được hiệu quả doanh thu nhanh chóng, tức thì.
Và khi có mâu thuẫn giữa người bán và người mua: người mua không hài lòng về sản phẩm, thì người bán luôn tìm ra được lý do để phản bác mọi ý kiến đó của người mua, cho rằng sản phẩm của mình là tốt, hướng người mua phải nghĩ sản phẩm của mình rất tốt. Điều đó làm cho hai bên dễ trở thành "kẻ thù", "người thắng kẻ thua".
Cũng trong phong cách bán hàng cổ điển, một trong những vấn đề mà các công ty luôn mắc phải đó là giả định ra nhu cầu của khách hàng - có nghĩa là công ty tôi đang kinh doanh ở Quảng Ngãi, khu vực nông thôn nhiều, người dân chắc hẳn muốn vay vốn để kinh doanh làm ăn, đặc biệt là vay nông nghiệp, tôi ra sản phẩm vay nông nghiệp thật ưu đãi (Giả định công ty tôi là một ngân hàng). Nhưng thực tế, người nông dân không cần vốn nhiều trong nông nghiệp, người ta lại muốn vay tiêu dùng, "à nhà mình lâu ngày xập xệ muốn vay để xây sửa nhà; thằng con trai mới lên thành phố học đại học, muốn vay tiền mua laptop cho con...". Đây là vấn đề mà rất nhiều công ty mắc phải, họ chỉ ngồi nhà, theo tư duy chủ quan là người tiêu dùng cần cái này, cái này... mà ít khi có công ty nào tự làm một bảng khảo sát thực tế nhu cầu của người dân.
Với phong cách bán hàng cổ điển, công ty bạn hẳn sẽ tạo được nhiều doanh thu, nhưng đó chỉ là tức thời, về lâu dài, chắc hẳn sẽ không thể nào cạnh tranh được với những công ty khác. Đơn giản, đó là bạn chỉ nghĩ đến mục tiêu doanh thu, bán, bán và bán... bằng mọi giá phải bán được sản phẩm để có doanh thu... và phải kiếm thật nhiều khách hàng để bán... do vậy, khách hàng sử dụng sản phẩm của bạn rồi, khi không có nhu cầu, vậy là hết! Không dùng nữa, không nghĩ nữa... vì bạn có quan tâm đến khách hàng sau khi bán nữa đâu.
Còn trong phong cách bán hàng hiện đại, đó là bạn "đừng cố gắng bán, hãy giúp khách hàng mua" chúng ta xây dựng mối quan hệ thật tốt với khách hàng, hiểu khách hàng, thực sự quan tâm khách hàng cần gì, muốn gì để bán sản phẩm, dịch vụ cho phù hợp; khách hàng sẽ có lợi gì khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty mình; đồng thời, với sự hài lòng hiện có của khách hàng, chúng ta tạo ra những cơ hội bán hàng khác trong tương lai (cơ hội bán chéo sản phẩm, dịch vụ).
Chúng ta lắng nghe và tìm giải pháp cho những phản đối của khách hàng để khách hàng thực sự hài lòng; chúng ta đã tự làm cho khách hàng muốn mua, tự mua sản phẩm, dịch vụ của mình, gắn bó với công ty mình; và từ đó, mở ra những cơ hội bán hàng mới, khách hàng sẽ giới thiệu công ty mình cho bạn bè, người thân của họ "ồ, chỗ đó tốt lắm mày à..."
Với phong cách bán hàng hiện đại, để hiểu được khách hàng cần gì, chúng ta cần tìm hiểu, khai thác nhu cầu của khách hàng, có thể là bảng khảo sát, lâu ngày gọi điện hỏi thăm... hiểu được khách hàng cần gì, đáp ứng tối đa nhu cầu đó của khách hàng, và làm khách hàng hài lòng nhất có thể... khách hàng sẽ gắn bó với công ty chúng ta mãi...
Với thời buổi cạnh tranh khốc liệt giữa các công ty với nhau ngày hôm nay, bạn là một dân sale, bạn sẽ bán hàng theo phong cách nào?
